富邦财险 李广
摘要：在当前局势下，保险行业应转变营销思维，利用保险自身对其它行业的渗透性，依托互联网，主动寻找新渠道。同时，发挥自身优势，吸引新型合作者，从而进一步提升自主获客能力，构建新型营销模式。
长期以来，财产保险行业内的多数公司过度依赖中介代理拓展业务，忽视了自主获客能力的建设，割裂与客户的直接联系，导致“有业务、无客户”的行业怪像普遍存在。这种局面如果不能有效扭转，延续价格战、费用战的老路，必将使公司经营陷入恶性循环之中，也偏离了商业车险市场化改革的正确航线。如果要提升自主获客能力，则必须转变营销思维，构建新型营销模式：
一是依托互联网、数字化发展趋势，开展互联网营销。
最新的互联网财险月度报告显示，2015年1-11月，财产保险公司通过互联网实现保费收入累计688.80亿元，同比增长56.28%。其中，车险642.78亿元，保费占比93.32%;非车险46.02亿元，保费占比6.68%。
在移动终端方面：国寿财、平安、大地、永诚、安盛天平、阳光、永安、浙商、人保、英大泰和、众安、安邦、太平、合众、中华、锦泰、都邦、中意、天安、华泰、渤海和泰康在线共22家公司通过微信平台实现保费18.84亿元;人保、平安、中华联合、太平洋、天安、永诚、华泰、众安、安盛天平、长江财险和泰山共11
家公司通过APP/WAP 实现保费45.12亿元。
以上统计的公司，既有大型主体、也有中小主体，既有中资、也有外资。笔者认为，在“互联网+”浪潮的冲击下，任何行业都会受到影响，只有跟上时代的发展，才能在未来的市场中占有一席之地。另外，随着消费者支付习惯的改变，保险行业也需与时俱进，开通各种支付功能，以免在最后收费一环功亏一篑。
二是探索建立长期共赢的新型中介合作关系，共同留存客户、服务客户。
2013年，在江西省保监局的牵头下，阳光财险就与江西省三家大型车商企业联合成立了专业车险代理公司。“从开业到2015年底，累计代理保费超过3亿元，成为江西省保险代理市场的龙头企业和践行汽车保险销售服务一体化的‘排头兵’。”“车商+保险公司”共同持股的专业中介模式，有效地将汽车领域和保险领域的优质资源整合起来，成为实现汽车保险销售服务一体化的新平台。
如果说“保险公司+车商”还算是车界内部合作的话，那么，“保险公司+便利店”则是真正的跨界合作了。2015年11月，红旗连锁与利宝保险签署战略合作协议，开通了“利宝智慧车险业务”。据悉，双方将联合开展市场推广活动——客户可通过红旗连锁超市内千余台便民自助终端设备，进行利宝智慧车险报价等业务。据称，此次合作将有助于提升双方在各自领域的品牌优势和综合竞争能力。
笔者认为，在国内经济进入新常态的状况下，市场竞争愈发激烈。过去“单打独斗”的单核模式显然已无法满足企业发展需要。“互惠互利，多方共赢”不但是中央给出的发展方针，也是现代企业的经营理念。以阳光的案例来说，保险公司通过与车商联合持股，不但拓展了业务的宽度，而且也拓展业务的深度——车险业务已再不局限于“收保费、付赔款”，而是通过合作，拓展到了汽车产业链的前后端，进而使保险在整个产业链的地位得到提升。从利保的案例中不难看出，保险公司希望通过合作，获得连锁企业的客户资源;而连锁企业又希望通过合作，获得新的利润增长点。双方可谓一拍即合：一方在不需要投入大量固定成本的前提下，获得可观的客户资源;一方在不增加既有的固定成本投入的情况下，获得额外利润。真正实现了“1+1>2”。
三是发挥自身优势，吸引行业外部资源。
现在说到“新渠道”，人们的第一反应就是互联网，阿里控股了国泰;腾讯持股了众安;百度则自立为王，开通了“百度车险频道”，并喊出了占领30%市场的口号。
笔者认为，互联网之所以被称为新渠道，不在于线上报价、移动查勘等功能，而是人、车大数据的收集和分析能力。通过对大数据的收集和分析，实现UBI等精确保险保障方案，让车险更高效、更公平、更实惠，才是新渠道的意义。
诚然，以目前国内保险行业的发展来看，即便人保、平安、太保等大主体，也未必能自建互联网新渠道，何况其他中小主体。不过，保险公司也未必需要自建互联网新渠道，互联网是开放的平台，只要能充分利用其开放性，就可以很低的成本，获得所需的资源。由此可见，保险公司需要与第三方互联网平台联手，利用其大数据方面的优势，以实现精确报价、存优去劣的承保功能。
与保险公司需要互联网平台开拓业务相对的，互联网保险(尤其是车险)要想做大做强，也必须依靠保险公司的落地服务。没有先进的服务业，互联网就是空中楼阁。众安保险离不开平安;阿里也需要国泰;百度要想称霸车险市场，更是要联合理赔服务到位的保险公司。目前，保险行业内确实有很多关于发展“互联网+”战略的新闻，但
“落地服务”才是保险公司的优势所在。
四是通过对现有客户资源的整合，提高客户粘合度。
现有客户，既可能是自己的客户，也可能是别人的客户;即可能是准备成交的客户，也可能是目标客户。
2015年7月，中国太保湖南分公司与易车公司达成战略合作协议——太平洋产险湖南分公司的千余名车险经纪人将分批注册成为易车汽车经纪人，可在销售车险产品之前，为消费者提供完善的购车服务。两家位于汽车消费链条前后端的企业准跨界合作，有助于推动汽车电商领域社会化销售的快速发展，为消费者带来更优质的线下服务和购车体验。
当前车险市场竞争日益激烈，保险公司的目标人群已经从“车主”蔓延到“准车主”身上。合作对易车公司来说，直接省下了大量的销售成本;对太保来说，在不增加投入的前提下，提前锁定了目标客户。
2015年10月，太平财险与北京现代汽车金融有限公司展开合作，双方将利用北京现代汽车集团的4S店网络平台，打造贷款、销售、保险综合服务平台。据业内分析，与北京现代汽车金融公司合作，将为太平财险带来700多家4S店资源、20万个贷款客户的真实信息。双方初步合作方式为，北京现代汽车金融为自己的汽车贷款客户赠送太平财险提供的盗抢险，赠险由北京现代汽车金融向太平财险购买，同时太平财险获得北京现代汽车金融的贷款客户信息。与此同时，国内财险龙头人保财险也已与汽车金融公司展开合作，并为此专设了汽车金融保险部。
保险公司和汽车金融公司合作开拓车险市场，其实质相当于保险公司更早地介入汽车服务产业链，更早地锁定客户。同时，汽车金融公司也需要保险公司介入提供各种风险保障。银监会数据显示，2014年，汽车金融公司发放的经销商库存车贷款对应车辆347.32万辆，零售贷款车辆225.53万辆。由此可见，保险公司和汽车金融公司合作开拓车险市场，是大有可为的。
其实第一点和第三点、第二点和第四点所述的内容是一样的。但第一、二点所要表述的是，保险行业应该利用保险自身对其它行业的渗透性的特点，主动寻找新渠道;而第三、四点所要表述的是，保险公司应该发挥自身优势，来吸引新型合作者。一方面加强内功的修炼，充分发挥落地服务的优势和理赔服务的核心优势;另一方面，积极建立同界、跨界的合作关系，利用保险产品的附着性，充分粘合各行各业的客户。以保险的“无界”，来整合各行各业的“有界”。